“水能载舟亦能覆舟”。

通常操作经销商市场，为了完成永远有压力的销售任务；为了新任的“职业空降兵”能够站稳脚跟；为了在销售人员公司能够得到提升，往往我们都会想尽方法利用现有资源到经销商那里去套取他们不就相当吃紧的资金，换得一库房的货。

销售任务，在公司看来就是其产品能够在市场得到消费的具体数量，那么通过压货行为，销售人员可以准确的误导公司，我们的产品能够在市场取得如何的销售业绩。其实这样的销售任务所产出的销售业绩都是虚无缥缈的，因为这些数字都是视经销商库房的大小决定的，又有多少是真正被消费者消费的？而那些真正被消费者消费了的产品才会是我们真正得到市场所认可的产品销售业绩。

那么“职业空降兵”和等待升职的销售人员，都在人为的去填满经销商的库房，美其名曰：这是要让经销商用充足的“动力”或者叫压力去操作所属市场，让产品真正的市场销售业绩做出来。其实，这根本不是实质的产品市场操作，而是在将产品或者品牌往“死亡”的路上全力以赴推搡着。虽然，我们都清楚好的销售人员就是在加速一个产品的生命周期，但是这样的现实是在巩固和加强产品品牌的生命。然而“压货”的行为确是在将产品的生命周期加速缩短的同时顺便“玩儿死了”一个品牌。

所以，“压货”不是片面的为了完成销售任务或是为了“人”的私利。当然，这不是在全面否定“压货”的销售行为，而是需要我们共同梳理出正确“压货”行为的真正目的和方法。

“压货”行为的真正目的

1、让我们的经销商拥有足够的动力和压力去经营所属市场，将产品真正的市场销售业绩做出来。

如果片面和单纯的从这点出发，那么压货行为必然是错误的，这仅仅是正确压货行为的目的之一。因为经销商都是在用自有资金经营市场，那么只有让其在资金链上感受到产品库存给予的压力，经销商才会想尽方法将产品送到终端门店去，才有可能被消费者消费掉，正所谓“豆子不压不出油”。

2、将“明天”的产品在“今天”出清，永远帮助经销商在用明天的产品做今天的市场。

“压货”行为的结果永远不是无止境的就着经销商现有资金让其出货。而是帮助其根据往年同期产品经营销量，结合当月产品政策，以及自本月起以三个月为限的市场经营促销活动的出货预估量来实行“压货”行为，因为一个品牌一个产品的市场不仅仅是只做三个月，我们需要可持续发展的循环经济。只有这样，我们的销售人员才不再是去向经销商“乞讨”的家伙，而是一名不用投资的“生意人”和帮助经销商挣钱的“伙伴”。

3、适当的“压货”行为，是在不损害产品品牌名誉和个人信誉的前提下，通过经销商的“积极”参与，将我们的产品真正市场销售业绩做出来。

衡量一个产品和品牌生命力的数据就是其实际行业市场份额的多少及实际消费者购买量，而不是公司内部流传的“骗来骗去”的销售出货和销售任务。有人说，“客户（经销商）就是用来被我们（销售人员）坑的（压货）。”经销商都是生意人而且都是在用自己的钱做着“生存游戏”，中国人多，但是傻子少。一个再傻的人被骗了三次总还是有记性的，何况还是智力正常的生意人。那么仅仅用“压货”行为来经营经销商市场，结果只能是获得了一时的产品销售业绩而损失了一世的品牌生命。更何况随着“压货”程度的不断加强，公司更加投入的所谓产品政策逐渐加大，成本费用上去了利润被摊薄，随之而来的就是“流货”和“窜货”问题。长此以往产品没了利润，品牌没了保护，公司和经销商剩下的就是一块“鸡肋（产品）”，何谈产品、品牌的市场份额和企业的基业长青？

“压货”行为的真正方法

有理、有利、有节的去和经销商谈，“我要你进这些货。”

“有理”，不讲道理的前提是你需要有足够强制力去命令行为和结果的发生，一般我们的销售人员和经销商都为了个人既得利益而不会做不讲理的事情或行为。那么作为销售人员就要在和经销商谈判中全面注意每说的一句话都拥有充足的理由来支持你的语言表述，明确“我为什么要你这样做。”

“有利”，经销商只有通过自有资金的进货才能在销售出产品后获得其剩余价值，这剩余价值就是经销商的既得利益；而销售人员只有在向经销商成功达成出货目的后才能获得薪金，这薪金其实与经销商的剩余价值性质是一样的。这些都是利益。所以作为销售人员要向经销商阐明，这次你的进货根据我们现有产品政策和你现有市场经营产品通路销售情况，你的盈利点有多少，本次进货产品政策期限，在此期限内我要求你进货多少，我准备帮你操作你所属市场中重点门店的促销活动能够给你带来多少销售和你的利润是多少，等等，明确“你这样做会得到多少好处。”

“有节”，天桥上的乞丐每天只要上岗基本都是在不停不休的向行人乞讨，每天收获多少没有准确数量，但是有一点是肯定的，那就是给钱的人少，不给钱的人多。所以销售人员靠着“乞讨”的方式让经销商帮助你达成销售任务基本都没有希望，除非我们的产品和品牌是绝对的畅销品。那么既然都知道“鸡蛋永远不要放在一个篮子里”这个道理，销售人员在日常的市场操作过程中一定要帮助现有经销商在同一区域开发出至少一家从经销商那里提货的分销商，做到有备无患，同时可以理直气壮但是切忌不能以此要挟现有经销商打款订货我们希望的数字。一个合作很长时间的经销商是最值得我们尊敬的客户，他可以帮助公司的新任领导和销售人员快速了解产品和市场特点，同时稳固产品经营终端的供求关系，帮助我们在市场拥有一份坚固的销售阵地。

永远相信，销售人员或是一家企业每天的工作不是为了销售任务去做事情的，我们其实是在将产品真正的市场销售量做出来；我们其实是在将品牌想尽办法在市场比别人多活一天；我们其实是在将自己的名誉和价值一天一天的再增值。产品销量是“水”、品牌是“舟”、销售人员既是“添水者”又是“驾舟人”，而“压货行为”就是一台“泵”，用好了“水涨船高”，用得不好“水漫金山”，毁得不仅仅是企业和品牌，因为“覆巢之下岂有完卵”。